Cómo crecer globalmente con un enfoque en las personas

En los últimos siete años, mi empresa Prosci® ha pasado de ser una empresa con sede en Colorado con unos 50 empleados en EE. UU. y presencia en un solo mercado, a una con oficinas en ocho países, 250 empleados y que presta servicios a 70 distintos mercados con presencia directa.Como Director Global (CGO por sus siglas en inglés), ha sido mi responsabilidad liderar esta expansión. Mark Dorsett

Mark Dorsett es el Director Global de Prosci y un líder de opinión en el Consejo de Desarrollo Empresarial de Forbes, que publicó originalmente este artículo el 19 de diciembre de 2022. Republicado aquí con autorización.

¿Qué hemos aprendido a lo largo del camino?

La lección principal es que debemos ayudar a las personas a adaptarse y prosperar de forma individual en el nuevo entorno global. Esto comienza ayudándolos a comprender lo que significa para ellos personalmente y cómo pueden tener éxito.

¿Cómo hacemos esto?

Si le preguntas a las personas cuál es la clave para un cambio exitoso, muchos responderán que el "patrocinio". De hecho, nuestra propia investigación de más de 8,000 proyectos indicó que el mejor vaticinador, el número uno para un cambio exitoso es contar con un patrocinio ejecutivo activo y visible.

El patrocinio activo y visible necesita de mucho más que autorizar un presupuesto y tomar decisiones. Tal como lo describe mi colega, Lisa Kempton, requiere lo que llamamos el ABC: participar de forma Activa, construir (Build) una coalición de patrocinio y Comunicarse directamente con aquellos que se ven impactados. Esto implica, de cierta forma, mantenerse activamente involucrado más allá del kickoff.

Expansión a nuevos mercados

Al expandirnos a un nuevo país, es importante trabajar en estrecha colaboración con el líder del país para establecer la expectativa de que las personas en ese mercado tendrán acceso directo tanto al ejecutivo directo de su organización como a otros en la sede para hacer preguntas, buscar asesoramiento y tener claro con quién se pueden conectar. Es crucial proporcionar vías a través de las cuales puedan convertirse en jugadores activos e integrales dentro de la comunidad en general.

Tan pronto como dimos inicio, yo personalmente comencé a tener interacciones 1:1, no solo con el líder del país, sino también con todos los líderes en el mercado, al menos cada dos meses. Podrías preguntarte si con esto se pone en peligro la credibilidad del gerente directo. Si bien es cierto que con esto se corre el riesgo de que las personas comiencen a eludir a su gerente directo, descubrimos que rara vez sucede, y el beneficio de sentirse conectado es mucho mayor. Descubrimos que es una práctica útil eliminar la jerarquía y los títulos tanto como sea posible dentro de la empresa y alentar a las personas a hablar directamente con quien crean que puede ayudarlos mejor.

Cuando tengo dichas conversaciones, me propongo hacer preguntas clave como: “¿Qué necesitas para tener éxito? ¿Hay algo que yo o alguien más pueda hacer para eliminar las barreras?”. No deseo ser conocido como la persona que solo les pide cosas.

Creando apoyo entre los patrocinadores

Los CGO inteligentes también deben tener la intención de involucrar a otros ejecutivos. Si bien debo ser responsable de los resultados globales, no puedo ni quiero hacerlo solo. Por lo tanto, patrocinar debates y visitas de nuestro CEO, nuestro CFO, nuestro EVP de Talento o Ventas y otros es fundamental para nuestra capacidad de construir una comunidad global y propiedad compartida.

Comenzar algo nuevo, ya sea el lanzamiento de un nuevo producto o canal de ventas o ingresar a un nuevo mercado geográfico, siempre trae sorpresas. Me he encontrado con muchos factores inesperados que deben tenerse en cuenta cuando se trata de fusionar personas y organizaciones, trayendo consigo diferentes tipos de resultados de negocio y clientes.

Les aconsejo a los líderes que al enfrentar algunos obstáculos, traten de no reaccionar de forma exagerada y, en cambio, garanticen brindar la seguridad de que estamos unidos como uno solo en nuestros desafíos compartidos. El año pasado, uno de los líderes de nuestro país murió inesperadamente. Como el mercado tenía menos de un año, los miembros del equipo se preguntaron qué pasaría: ¿Deberíamos cerrar? ¿Qué debemos hacer? Hicimos que la prioridad fuera toda la empresa, no solo yo, esto con el fin de ayudarlos, llegar a ellos y demostrar que nuestro compromiso es primero con las personas y luego con el mercado.

Poniendo a las personas primero durante el cambio

La mayoría de ustedes probablemente tengan experiencias similares a la mía en el sentido de que los resultados de negocio en los primeros años suelen ser irregulares y difíciles de pronosticar con precisión. Entonces, cada vez que el resto del equipo de liderazgo y yo hablamos con la gente en nuevos mercados, repetimos que, aunque nos preocupamos por los resultados de negocio, estamos en esto a largo plazo, y la dirección es más importante que el éxito financiero inmediato.

Finalmente, quiero pedir a los líderes que no se olviden de las personas que llevan a sus organizaciones al punto en el que se encuentran. Esto ya no puede estar limitado a un mercado geográfico, vertical o producto. Los miembros de nuestro equipo, nuevos y antiguos, deben comprender el "porqué" del cambio y lo que significa para ellos. Establecer comunicaciones claras sobre quién se verá impactado, cuándo y en qué medida, son componentes importantes de una Gestión del Cambio efectiva.

Mark Dorsett
Mark Dorsett tiene más de 25 años de experiencia como líder empresarial mundial y ejecutivo corporativo. Como Director Global de Prosci®, es responsable de todos los negocios directos fuera de los EE. UU. Al interactuar con personas y organizaciones en 40 países y en seis continentes, Mark les ayuda a encontrar formas de obtener un mayor valor de sus organizaciones e iniciativas de cambio. Mark es miembro de la Asociación de Profesionales en Gestión del Cambio (ACMP) y líder de opinión en el Consejo de Desarrollo Empresarial de Forbes.